Gestionar cartera no es solo llamar al que debe, es saber leer los números, entender el comportamiento del cliente y tomar decisiones con cabeza fría. Sin embargo, muchas empresas siguen tropezando con las mismas piedras. Acá te contamos los errores más comunes, y cómo darles la vuelta sin necesidad de convertirte en un genio financiero.
1. No segmentar la cartera
Cobrarle igual al que debe $200 mil y al que debe $20 millones es como servir tintico en copa de vino. No segmentar impide priorizar y enfocar esfuerzos. Empresas que aplican segmentación logran que sus asesores ataquen la cartera con más estrategia y menos desgaste.
2. No usar indicadores claros
Medir la cartera solo por el monto total adeudado es como manejar con el espejo tapado. Las organizaciones que implementan indicadores como cumplimiento diario, promedio de días vencidos o tasa de recuperación por asesor toman decisiones más rápidas y acertadas.
3. Depender solo de llamadas
El cliente de hoy está en WhatsApp, en correo, en redes… y probablemente ignora las llamadas. Usar otros canales de contacto mejora el éxito en la gestión. Algunas empresas han integrado estos canales de forma natural en sus operaciones, logrando mayor cercanía con los deudores.
4. Ignorar el comportamiento histórico del deudor
No todos los deudores son iguales. Hay clientes que siempre pagan el día 15, aunque la factura venza el 10. Conocer estos patrones permite una cobranza más empática y con mejores resultados. Empresas que almacenan y analizan este tipo de datos consiguen mejorar su recuperación sin volverse fastidiosas.
5. Falta de cultura de datos en el equipo
Cuando los asesores no saben por qué deben llenar ciertos campos en el sistema, lo hacen mal o simplemente no lo hacen. Organizaciones que se toman el tiempo de capacitar y mostrar el valor de los datos internos terminan con reportes confiables y decisiones inteligentes.
Al final, la gestión de cartera eficiente no depende solo de la presión, sino de la información. Las empresas que han entendido esto no solo cobran más, sino que cobran mejor. Y en ese camino, contar con procesos estructurados y aliados que ya tienen la metodología lista puede marcar la diferencia.
