Parece obvio, pero muchas empresas aún no tienen políticas de cartera definidas. Eso es como jugar fútbol sin saber dónde está el arco.
1. Define cuándo, cómo y a quién se le cobra
Una política clara da orden y coherencia. Los equipos que tienen un protocolo definido actúan con seguridad y coherencia, y los clientes lo perciben.
2. Establece los criterios para acuerdos y negociaciones
No es lo mismo negociar con alguien que nunca ha fallado, que con uno reincidente. Con lineamientos claros se evitan improvisaciones y favoritismos.
3. Fija el tono de comunicación
La forma también cuenta. Políticas bien diseñadas definen si se habla con tono firme, conciliador, amistoso… según el contexto.
Tener una política de cartera no solo ayuda a cobrar mejor, también protege la relación con el cliente. Empresas que lo han entendido operan con más tranquilidad, menos conflictos y mejores resultados.
